冷凍食品行業(yè)變動(dòng)，拿什么留住商戶

傳統(tǒng)坐商時(shí)代，凍品批發(fā)市場(chǎng)是經(jīng)銷商生存和發(fā)展不可或缺的場(chǎng)所，上游廠家、中間經(jīng)銷商、下游終端都到這里找客戶、找產(chǎn)品。這一階段，商家和市場(chǎng)相互依存，密不可分。

隨著冷鏈物流、生鮮電商的發(fā)展，以及產(chǎn)銷一體化大商家的沖擊，凍品市場(chǎng)功能不斷弱化，地位日益下降。據(jù)中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)資料顯示，我國(guó)億元規(guī)模以上的水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)及其水產(chǎn)攤位數(shù)，均在2012年達(dá)到高峰，以后逐年減少。

在這種情況下，身處其中的凍品經(jīng)銷商們，又是如何看待現(xiàn)在的凍品市場(chǎng)呢？他們自身和凍品市場(chǎng)之間的關(guān)系又在發(fā)生著什么樣的變化？

觀點(diǎn)1：優(yōu)勢(shì)漸失，可升級(jí)為供應(yīng)鏈服務(wù)商

在去北京的高鐵上，西安林潔商貿(mào)有限公司、林志冷鏈物流有限公司（簡(jiǎn)稱“林志冷鏈’)總經(jīng)理林志敏接受了記者對(duì)“商戶和市場(chǎng)關(guān)系”的電話采訪。“這個(gè)話題問(wèn)我就對(duì)了！我是貿(mào)易、物流都做，經(jīng)常跟市場(chǎng)、商戶打交道，對(duì)于雙方關(guān)系看得很透徹。”

林志敏從事凍品多年，最初以貿(mào)易業(yè)務(wù)為主，2013年成立物流公司。在跟市場(chǎng)管理方和其他商戶的業(yè)務(wù)往來(lái)中，他發(fā)現(xiàn)自己能做更多事情，這次去北京就是為進(jìn)一步向下游延伸做準(zhǔn)備，到北京國(guó)際貿(mào)易研究院了解冷庫(kù)規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的專業(yè)知識(shí)，欲轉(zhuǎn)型冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)專業(yè)運(yùn)營(yíng)商。

冷凍食品行業(yè)變動(dòng)，拿什么留住商戶！

“凍品市場(chǎng)一旦運(yùn)營(yíng)起來(lái)，會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)，但隨著時(shí)間推移，必然存在冷庫(kù)規(guī)模不夠的問(wèn)題，服務(wù)不了日益增多的商戶。現(xiàn)在，凍品市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。”林志敏分析，這主要表現(xiàn)在以下方面。

一是輻射面減小。以方欣市場(chǎng)為例，以前大部分貨物都要在西安中轉(zhuǎn)，它能輻射西北五省，但隨著冷鏈物流發(fā)展和各地市場(chǎng)興起，逐步輻射陜西省內(nèi)市場(chǎng)；現(xiàn)在零擔(dān)物流日益發(fā)達(dá)，量大的縣級(jí)經(jīng)銷商可以直接從外省某廠家拉貨。目前，凍品市場(chǎng)的功能只是配一些零散貨物，輻射面越來(lái)越窄。

二是人流量減少。市場(chǎng)本身所帶來(lái)的人流量和交易量減少，交易功能削弱，導(dǎo)致客戶很長(zhǎng)時(shí)間不過(guò)來(lái)，就算來(lái)一趟也主要看新產(chǎn)品。

冷凍食品行業(yè)變動(dòng)，拿什么留住商戶！

在他看來(lái)，目前傳統(tǒng)的凍品批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展不夠良性，只是發(fā)揮簡(jiǎn)單的分撥功能，冷庫(kù)、店面不夠用是肯定的，小型市場(chǎng)反而能存活。以西安市的一個(gè)小型市場(chǎng)為例，里面逐漸增加了蔬菜、調(diào)味、活鮮水產(chǎn)的區(qū)域，配套越來(lái)越多，不可替代性越來(lái)越強(qiáng)。“過(guò)去的坐商模式不久會(huì)被淘汰，等B2B模式大范圍開(kāi)展起來(lái)，凍品市場(chǎng)可能會(huì)像普貨市場(chǎng)一樣變成真正的物流園，各個(gè)門(mén)店主要用來(lái)收發(fā)貨，成為分撥中心。”林志敏說(shuō)。

大型凍品市場(chǎng)要想不被淘汰，必須轉(zhuǎn)型升級(jí)成供應(yīng)鏈服務(wù)商。他建議，由市場(chǎng)牽頭搭建起凍品B2B平臺(tái)，這樣交易額、流水、廣告自然就有了，還可以收取一定的服務(wù)費(fèi)或者押金，用來(lái)更新升級(jí)軟硬件，提供其他增值服務(wù)。

老市場(chǎng)面臨升級(jí)改造，事實(shí)上，新市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)也不容易。

“新市場(chǎng)一般建在郊外，不容易存活。投資一個(gè)冷鏈物流園，沒(méi)有十幾億元根本不用想，但能有這個(gè)資金的往往是外行。冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)缺乏一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，他們知道市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，如何應(yīng)對(duì)新的問(wèn)題和變化。”林志敏說(shuō)。

冷凍食品行業(yè)變動(dòng)，拿什么留住商戶！

他舉例，昆明某新開(kāi)的凍品市場(chǎng)，前期投入1000多萬(wàn)元補(bǔ)貼商戶的冷庫(kù)、租金，活動(dòng)結(jié)束后還是沒(méi)人氣。“我想做的就是，通過(guò)物流連接上下游，實(shí)現(xiàn)更好的管理，讓市場(chǎng)活起來(lái)。在西安，我們把物流車的收貨點(diǎn)設(shè)在雨潤(rùn)市場(chǎng)，直接提高了市場(chǎng)冷庫(kù)、商鋪的利用率。”

最近，林志冷鏈在開(kāi)發(fā)西安市區(qū)內(nèi)的零擔(dān)線路，還增加了易訂貨平臺(tái)。隨著配送體系和服務(wù)體系的進(jìn)一步完善，終端用戶只要在網(wǎng)上下單，林志冷鏈的物流車就能配送產(chǎn)品。

觀點(diǎn)2：聚客功能弱化，未來(lái)或淪為展示窗口

2016年，凌斌從福建某品牌火鍋料廠家離開(kāi)，轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。那時(shí)候，在市場(chǎng)租商鋪是經(jīng)銷商唯一的選擇，凌斌選定了杭州五豐市場(chǎng)，滿心歡喜地開(kāi)啟凍品生涯，靠著勤奮肯干，在杭州凍品圈慢慢站住腳。

“沒(méi)有商戶的市場(chǎng)，不叫市場(chǎng)。”他覺(jué)得，商家和市場(chǎng)的關(guān)系相輔相成，市場(chǎng)負(fù)責(zé)聚集人氣，商家用人流量擴(kuò)大產(chǎn)品渠道。市場(chǎng)是雞，商戶是蛋，有蛋才有雞，有雞才有蛋。

平靜的生活被打破是在今年6月初，杭州五豐聯(lián)合肉類冷藏有限公司、杭州冷凍食品交易市場(chǎng)的一則“三輪車市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)”告示，在經(jīng)銷商群體中引起軒然大波，凌斌是其中一員。由于五豐市場(chǎng)不能提供足夠的冷庫(kù)，很多經(jīng)銷商只能在市場(chǎng)外面租，但物流車停在市場(chǎng)內(nèi)，需要用三輪車把貨物送到物流車，矛盾由此產(chǎn)生。

冷凍食品行業(yè)變動(dòng)，拿什么留住商戶！

他一邊關(guān)注著杭州五豐市場(chǎng)三輪車停車設(shè)備的一舉一動(dòng)，一邊和廣大經(jīng)銷商商討應(yīng)對(duì)方法。

7月20日前后，五豐市場(chǎng)再發(fā)通知：東門(mén)禁止三輪車通行；三輪車只能走安裝有三輪車收費(fèi)設(shè)備的北門(mén)或西三門(mén)入場(chǎng)。與此同時(shí)，凌斌通過(guò)小道消息聽(tīng)說(shuō)，8月開(kāi)始正式收費(fèi)，這讓他感到更加恐慌。

凌斌創(chuàng)業(yè)兩年多，在行業(yè)內(nèi)積累了一定人脈。這件事情的發(fā)生，讓他開(kāi)始重新思考商戶和市場(chǎng)的關(guān)系。

凌斌說(shuō)，商戶近兩年感受到了競(jìng)爭(zhēng)，人人都在謀求升級(jí)，做生意的模式從坐商改變成行商，并且越來(lái)越細(xì)致地操作市場(chǎng)，提升對(duì)客戶的服務(wù)，讓客戶主動(dòng)找過(guò)來(lái)。“我們常說(shuō)‘?dāng)偽坏墓Ψ蛟跀偽煌狻！?/p>

本來(lái)市場(chǎng)的重要作用是集聚客流，但隨著互聯(lián)網(wǎng)等新平臺(tái)興起，信息越來(lái)越易獲取，市場(chǎng)的聚集作用被弱化了。（市場(chǎng)）轉(zhuǎn)型升級(jí)空間很小，一時(shí)又很難做出改變，只能延續(xù)十幾二十年前的模式和功能。

冷凍食品行業(yè)變動(dòng)，拿什么留住商戶！

“沒(méi)有不抱怨市場(chǎng)的商戶，也沒(méi)有能完全離開(kāi)市場(chǎng)的商戶。”凌斌說(shuō)，雖然市場(chǎng)集聚人氣的功能減弱，但展示窗口的作用仍然存在。

在他看來(lái)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)有脫離市場(chǎng)的實(shí)力，尤其那些提供配送服務(wù)的經(jīng)銷商，可是市場(chǎng)功能越來(lái)越像“展示”，這樣一來(lái)，更新模式的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)的凍品批發(fā)市場(chǎng)間的摩擦越來(lái)越大。他認(rèn)為，未來(lái)，大商戶會(huì)選擇自己建庫(kù)、自己配送、公司化運(yùn)營(yíng)，完全脫離市場(chǎng)；市場(chǎng)淪落為大經(jīng)銷商的二批，成了他們的展示窗口，浙江寧波、杭州就有經(jīng)銷商應(yīng)用了這種模式。

觀點(diǎn)3：完全脫離不現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向公司化運(yùn)營(yíng)

和凌斌一樣，杭州五豐市場(chǎng)另一位商戶也對(duì)“三輪車收費(fèi)”事件表示不滿，稱“魚(yú)水之情已變了味兒”。

他說(shuō)，市場(chǎng)和商戶本來(lái)是魚(yú)水之情。以前在老市場(chǎng)，市場(chǎng)老總對(duì)商戶家家都有恩，懂得經(jīng)銷商和市場(chǎng)是魚(yú)和水的關(guān)系；現(xiàn)在，新市場(chǎng)卻窮盡手段，巧立各種名目收費(fèi)，所作所為完全變了味兒。

雖然心里有諸多不滿，但受制于杭州目前沒(méi)有其他大型凍品市場(chǎng)，他只能跟市場(chǎng)內(nèi)的幾百個(gè)經(jīng)銷商抱團(tuán)，尋求解決方案，畢竟現(xiàn)階段完全離開(kāi)凍品市場(chǎng)很不現(xiàn)實(shí)。

冷凍食品行業(yè)變動(dòng)，拿什么留住商戶！

成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部總經(jīng)理應(yīng)勇有著20年的凍品經(jīng)銷生涯，他在成都白家市場(chǎng)買的商鋪目前出租給了別人，自己卻在離此處3公里的地方實(shí)行公司化運(yùn)營(yíng)。

“白家市場(chǎng)是個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，每天零晨開(kāi)門(mén)，直到下午4點(diǎn)才有生意，商戶以餐飲、農(nóng)貿(mào)渠道為主。我們主要賣面點(diǎn)等小吃，商鋪是否選在市場(chǎng)里對(duì)生意影響并不大。”應(yīng)勇說(shuō)。

鄭州經(jīng)銷商任衛(wèi)平在鄭州凍品市場(chǎng)開(kāi)有門(mén)店，不過(guò)他許昌的凍品生意則脫離了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也是公司化運(yùn)營(yíng)。

“信息超速發(fā)展，產(chǎn)品更新速度快，市場(chǎng)流量減少了約1/3，經(jīng)銷商自身的模式也在升級(jí)變化，以前我們的客戶發(fā)展到縣級(jí)，現(xiàn)在渠道下沉到縣城終端、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”任衛(wèi)平說(shuō)，經(jīng)銷商知道只有做自己的終端才能穩(wěn)定健康發(fā)展，對(duì)凍品市場(chǎng)的依賴并不強(qiáng)。

冷凍食品行業(yè)變動(dòng)，拿什么留住商戶！

和任衛(wèi)平一樣，新入行一年多的經(jīng)銷商范佳成，在貴州六盤(pán)水凍品市場(chǎng)內(nèi)外各有一個(gè)門(mén)店。“真正的競(jìng)爭(zhēng)不在市場(chǎng)內(nèi)。其實(shí)算下來(lái)，我在市場(chǎng)外門(mén)店的時(shí)間反倒更多。一些老經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)沒(méi)那么強(qiáng)，還是要看我們的運(yùn)營(yíng)模式和服務(wù)，產(chǎn)品線搭配適合的渠道。”

有凍品市場(chǎng)供經(jīng)銷商選擇固然很好，不過(guò)山東菏澤目前仍沒(méi)有大型的、集中的凍品市場(chǎng)，幾個(gè)小市場(chǎng)也比較分散。菏澤渤海水產(chǎn)商行有限公司總經(jīng)理韓松和幾個(gè)商戶，一起在菏澤某食品公司院內(nèi)做經(jīng)營(yíng)，他在菏澤市還開(kāi)了不少凍品終端店。“現(xiàn)在我們都是冷庫(kù)直配，市場(chǎng)更多地承載倉(cāng)儲(chǔ)、配送服務(wù)。”